工业品销售的黄金法则

时间：2021-02-22

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论

l  工业品营销的“五唯误区”

l  工业品与消费品营销的“五大差异”

l  工业品营销的“四度理论”

l  职业工业品营销经理的“四个阶段”

 

二、 工业品销售的**关键—找对人

l  分析客户内部采购流程

l  分析客户内部的组织结构

l  如何逃离信息迷雾

l  客户内部六种买家

 

三、工业品销售的*二关键—说对话

l  发展关系，建立信任

l  客户关系发展的四种类型

l  客户关系发展的五步骤

l  四大死党的建立与发展

l  忠诚客户有四鬼是如何形成的

l  与不同的人如何打交道

l  如何调整自己的风格来适应客户？

 

四、工业品销售的*三关键—做对事

l  SPIN问问题技巧

l  销售中确定客户需求的技巧

l  有效问问题的五个关键

l  需求调查提问四步骤

l  SPIN问问题的技巧

l  如何让客户感觉痛苦，产生行动？

案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

词条
词条说明
销售团队的目标制定与计划管理
一、认识销售目标管理：全面掌握销售目标管理的核心理念目标管理是帮助你如何实现目标的系统工具与方法？目标管理是什么？实施目标管理的根本目的是什么？我们要的是什么？我们怎么得到我们想要的？目标管理的5大核心理念游戏体验及分享二、销售目标的制定：帮你掌握制定目标的程序、方法及工具（重点）目标制定的1个核心思想目标制定的2方面技巧，目标太多怎么办？目标的3个层次目标的4大内容目标制定
营销信息收集实战与应用
一、市场信息的特征 1、信息的时间性 2、信息的分散性 3、信息的间接性 4、信息的再造性案例分析：小张为什么能一直是销售冠军？ 5、实战研讨：我们的信息特点是什么？二、信息收集的渠道 1、内部渠道分析（特点与弊端） 2、客户渠道分析（特点与弊端）案例分析：如何防止被忽悠？ 3、关联渠道分析（特点与弊端） 4、其它渠道案例分析：他的大单是怎么来的？ 5、实战研讨：我们的客户渠道有哪些？情
应收账款与催收策略
一、认识应收账款赊销的目的和功能应收账款的两大特点逾期应收账款的损失账款拖延对利润的影响坏账对销售的影响案例：中城建设集团倒闭分析二、应收账款分析（重点）逾期应收账款产生8大原因欠款分析流程赊销客户心态分析客户付款习惯分析商务催款*的黄金心态演练：你目前区域应收账款分析三、如何预防应收账款风险（重点）客户资信与项目资金信息收集与分析项目需求风险管控回款的六大筹码
采购招标务实管理与商务谈判
**章采购招标背景与法律法规 l 国家高度重视招投标工作 1、人大立法，做到有法可依 2、**行政，完善法规制度 3、**重视，**数次讲话 4、机构设置，招投标管理办 5、交易平台，完善中介组织 l 采购招投标法律体系法律法规规章 l 三个里程碑 l 采购招标的五行与五化 l 互动环节：现场问题汇总 *二章采购招标流程的关键点 l 采购招标全流程描述及要点自主招标的组织流程图委托