销售谈判与专业回款技巧

时间：2021-03-02

**单元，销售谈判总论

1.   谈判是什么？

2.   为什么学习谈判技巧？

3.   销售谈判流程祥解

4.   谈判中的双赢把握

5.   谈判是一种投资

6.   销售谈判中心理对抗的深入探讨

 

*二单元，销售谈判前的准备

1.   谈判前的几种实用心态调整技巧

2.   工具一：了解四种谈判对手

3.   案例讨论：销售谈判结果判断

4.   工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5.   不同个性的人谈判优缺点分析

 

*三单元，高人员谈判技巧

1.   如何探询对方较关注什么？如何提问？

2.   如何主导谈判？如何造势？

3.   如何松动对方立场

4.   案例讲解：开局过招N策略

5.   谈判中的人际关系把握

6.   谈判环境营造的学问

7.   如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8.   中场策略学习

9.   如何进行让步？

 

*四单元， 为什么一定要研究收款技巧?

1.   应收帐款管理-下一个利润增长点
2.   中国目前的信用环境
3.   营销战略：赊销？不赊销？
4.   各部门职责如何划分
5.   赊销的**好处
6.   你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7.   爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
 
*五单元，实务应用：公司内的策略性谈判
1.   攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2.   内部谈判的两个障碍
3.   案例研讨：如何与下属谈判
4.   案例研讨：如何与上级谈判
5.   案例研讨：如何与同级其它部门谈判
6.   协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
 

*六单元，专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧

收款人种类

1.   债务人的种类
2.   债务人怎么想
3.   常见客户拖延借口及建议解决办法
4.   客户拖延的征兆
5.   聆听客户反馈
6.   收款中的POWER法则
7.   若干收款案例分析
8.   角色演练：收款过程综合练习

词条
词条说明
工业品营销管控四大体系
一、工业品营销管理中面临的八大挑战 1.1 企业的大脑：资源风险 1.2 企业的五官：管理风险 1.3 企业的心脏：订单风险 1.4 企业的骨架：团队风险 1.5 企业的肠胃：信息风险 1.6 企业的皮肤：政策风险 1.7 企业的双手：员工风险 1.8 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控 2.1 变化中的市场，企业需要怎样的能力？ 2.2 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响
4E模型— 工业品战略营销新模式
**章工业品战略营销新模式--4E理论 **节市场营销发展的理论 *二节 4P的诞生 *三节 4P产生的困惑 *四节 4P*4E *五节 4E在工业品营销的价值 *六节 4E对工业品营销的指导原则 *二章项目营销是工业品4E理论的组织基石 **节工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征 *二节项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构 *三节项目性团队的考核绩效与薪酬设计
工业品营销组织与团队管理
一、组织营销的四大体系组织营销的流程设计组织营销的角色分工组织营销的信息管控组织营销的人员管控讨论：“工业品经典的4E体系” 二、组织营销与流程管理的四大原则控制过程比控制结果更重要；该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；预防性的事前管理重于问题性的事后管理；营销管理的较高境界是标准化；案例：“IBM---营销标准化的五大关键点” 三、组织营销与流程管理的“天龙八部” **
营销人员商务礼仪
一、职业化营销顾问的三把“金钥匙” 前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路大客户销售的四大步骤建立信任的五步法案例：医生的看病过程职业化顾问的五重境界职业化顾问的核心思维思考：你是老鸟吗？差距在哪里职业化顾问的三大要求案例讨论：客户的态度为什么这么差？工业品职业营销经理的五力模型讨论：如何发挥我的优势弥补我的不足？二、职业化销售的商务礼仪前言：销售的核心是精准传递个