突破工业品营销瓶颈

时间：2021-03-10

一、重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法
一、以用户需求为中心的调研
二、核心竞争优势的再造
三、避开价格战的新突破
四、建立优质的目标客户
五、企业组织架构中的资源配对
六、绩效考核与管理
七、工业品市场推广的“九阴真经”
八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
**部：电话邀约
*二部：客户拜访
*三部：初步方案
*四部：技术交流
*五部：框架性需求确认
*六部：项目评估
*七部：商务谈判
*八部：签约成交
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

词条
词条说明
成功销售经理的八项技能
一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例：我们应该选择什么样的销售人员二、销售团队的有效训练为什么培训没有达到预期的效果？销售培训的四大误区；成人学习的四大效应三、销售团队的目标的订定及计划的追踪目标管理的方法订定过程与计划工作计划进行步骤考核格式及自我审核计划的落实与
工业品营销-高效回款的36计
1．见款撒鹰就是不给钱就不给货，这是较笨的回款招式，也是销售人员较无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。 2、**供货通过对**产品的**供应，而消费者或者下游网点在不停
SPIN—顾问式销售技巧
一、高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧 30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求
工业品营销——4E模型的运用
由于工业品一些本身的特点，我们发现工业品的销售以及整个市场的发展和运作，不再以产品为中心，而是以项目为核心来进行的，产品只是项目中的一个元素，因此以产品为核心的概念值得再次思考。工业品中的价格的变化似乎已经不是影响客户购买的重要因素，客户对于“价值”的关注更重要。由于工业品的销售以项目来进行的，涉及的金额非常大，价格，服务，质量，技术，信任等都是客户选择供应商所考虑的因素，因此在这么多的因素当