差异化营销战略与品牌塑造

时间：2021-03-19

**部分：价格面临的危机及突破
一、价格战的危机
价格战对企业的危害
价格战对行业的打击
价格战对产业的重创
案例分享：电气自动化行业的价格战危机
经典案例：施耐德《执掌未来源创力•中国**巡展中国站》并《施耐德中国电气二十*典》
的大型活动对企业行业的借鉴
二、价格战的成因
外部环境
中国制造
核心竞争力
市场份额
案例分享：巨亏之下依旧打折，航空价格战“损人又损己”
三、打价格战的*条件
规模效益
高速效率
庞大体系
资金后盾
案例分享：不打价格战网通、电信签君子协议
四、打价格战的方法与策略
价格战的三类企业
突破价格战的六个策略
价格战的十个方法
打赢价格战的四大法宝
案例分享: 从“**牛博弈”谈价格战中的相互避让
五、价格到价值转变的三个核心
技术——标准
服务——网络
团队——管理
空调行业如何从价格走向价值竞争
案例分享：价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸

*二部分 实施差异化营销策略的八大体系
体系一、挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
行业发展的四大核心
针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里？
各自的优势、劣势是什么？
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三、分析差异化的目标市场
参考工具——如何市场细分
为什么物美**的产品不**
竞争战备的设计，竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四、利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为**
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五、差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六、差异化营销的五个系统
买产品不如买服务
买服务不如买方案
买方案不如买品牌
买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
体系七、行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八、差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础，大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域

*三部分 品牌定位是实施差异化营销策略的体现
体系一、国内企业品牌误区与发展战略
中国企业的品牌认知误区；
从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二、品牌营销与推广
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
品牌营销的时机把握与阶段性策略；
符合市场的品牌表现及推广策略；
产品品牌与企业品牌的组织管理；
品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三、让品牌创造一种购买习惯
消费者对品牌的态度
品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化？     
产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新*，我们就不开标”

词条
词条说明
工业品营销—营销的差异
用可口可乐的营销模式去卖推土机，这种思维在市场上长时间误导工业品企业，因为市场上出版的营销类书籍，大多是快速消费品的营销。而之前的工业品的营销，大多数和JR企业一样，以关系营销为主。因此在市场上，经常会出现用可口可乐的营销模式去卖推土机的营销失败案例。 4.1 以可口可乐为代表性的快速消费品营销快速消费品较典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们
投标营销五大中标技能
**章寻标：琐定投标项目 l 信息来源渠道及价值分析： 1.电话拜访 2.主动上门 3.网络查找 4.会议推介 5.朋友介绍 6.招标发布 l 优质招标信息判断标准： 1.是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2.信息来源是否是项目主导部门？ 3.是否有明确的时间节点？ 4.是否对投标公司规模实力有限制？ *二章跟标：以中标为目标的客户关系运作 l 客户内部关系分析图 l 三层次客户关系突破方法 1
工业品营销-饥饿市场营销
营销中有一个术语叫：饥饿营销。你肯定知道。可能还策划过一场饥饿营销，效果……或许没有乔布斯的好。不过，先不谈案例，我更想问你一个问题：饥饿营销的方法是什么？我猜你答对了，答案就是：饥饿。**供应，让用户饥饿。好，我再问你*二个问题：饥饿营销=**供应吗？这个……好像有点不对劲。说对吧，因为不管是大公司，还是小公司，他们的饥饿营销方案都在说**供应；说不对吧，因为明明**供应了，甚至是照抄
服务代理商,创造*
一、厂商共赢之道为什么要把业务转交给代理商对代理商的看法与供应商的局限代理商眼中的好厂商及合作伙伴代理商是如何看待供应商的**代表 **代表定期审核代理商的方法二、协助代理商争取市场份额 A、对渠道的扶植与发展代理商是如何赚钱的？如何能够使代理商赚钱更快？我们为代理商提供的服务清单 **代表如何辅导代理商的销售人员基于片区制的区域营销服务一体化推行片区制和开展区域营销服务一体化