4E模型— 工业品战略营销新模式

时间：2021-03-22

**章  工业品战略营销新模式--4E理论
**节  市场营销发展的理论
*二节  4P的诞生
*三节  4P产生的困惑
*四节  4P*4E
*五节  4E在工业品营销的价值
*六节  4E对工业品营销的指导原则

*二章  项目营销是工业品4E理论的组织基石
**节 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
*二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
*三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计
*四节 项目性团队对工作的价值体现

*三章  价值营销是工业品4E理论的核心卖点 
**节 价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
*二节 完整产品的三个核心
*三节 塑造价值是工业品营销的核心
*四节 挖掘增值服务来创造价值
*五节 品牌是价值一直的动力

*四章  短渠道是工业品4E理论的推广通路
**节 渠道发展的原则；  广、深、宽
*二节 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等
*三节 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄
*四节 工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、*三渠道（业务员与老板）
*五节 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

*五章  美誉度是工业品4E理论的包装精髓
**节 快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；
*二节 工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”
*三节 美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法
*四节 工业品促销的四重法宝
*五节 信任感的体现：“九阴真经”

*六章   4E理论的营销整合策略
**节  4E内在的联系与规律
*二节  “1E+3E”的营销模式
*三节 “4E模型”该如何运用及实施

词条
词条说明
工业品营销管控的四大法宝
一、工业品营销管理中面临的八大挑战 1.1 企业的大脑：资源风险 1.2 企业的五官：管理风险 1.3 企业的心脏：订单风险 1.4 企业的骨架：团队风险 1.5 企业的肠胃：信息风险 1.6 企业的皮肤：政策风险 1.7 企业的双手：员工风险 1.8 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控 2.1 变化中的市场，企业需要怎样的能力 2.2 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响 2
快速提高招投标**技巧
**章重新定位招投标时代的客户关系一、招投标思维与观念变革二、招投标客户网状关系图三、精准定位关键岗位关键人四、快速切入核心区的通道现场实用手册《填写重要项目关键人信息》 *二章投标致胜的秘密武器：控标一、控标是招投标的本质二、抓住控标的机会三、招标文件的构成与控制要点 1、招标公告 2、投标人须知 3、技术服务需求 4、评分标准与方法 5、合同主要条款 6、文件格式四、招投
工业品营销大客户销售的收场白技巧
工业品大客户销售还是比较具有挑战性的，毕竟它与快消品不一样，之中的一些过程也是比较复杂。在销售中，我们都知道中开场白的好坏会在一定程度上影响后面的工作开展，那么，收场白也是一样的，一个好的收场白同样是为我们添色加分。生意成功的关键是在承诺接受阶段正确的使用收场白技巧。一般来说收场白技巧有很多，例如： ①假设型收场白。如“你希望货物发到什么地方，A地还是B地?” ②选择型收场白。如“你看是星期二发货
工业品营销-行业分析
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