卡位战略营销

时间：2021-04-07

针对对象： 企业总裁，营销总经理、营销总监、大区经理

课程大纲：

**节 中国式战略，该爱还是该恨？

1、抓大放小，最后一无所获

2、依葫芦画瓢，越走越远

3、“走出去”较终等于“丢出去”

4、形式比落实更重要

5、定位再到重新定位，特劳特的困惑



*二节卡位——开辟市场新蓝海

1、客户究竟在关注着什么？

2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？

3、卡位，定位的再升华

4、应用卡位战略的三大前提

5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想



*三节 明确定位（**）

1、颠覆传统，定位的新玩法

案例：海底乌龟与山乌龟的对比

2、建立区隔，给竞争对手设立安全线

案例：日本大金向开利微笑的资本

3、集中力量的优势效应

案例：IBM曾经的伤痛

4、明确定位的三重攻略

案例：诺基亚“科技以人为本”

5、定位的四个关键性问题

案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线



*四节挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

案例：湖南卫视“**女”的成功

2、价值取向，发现你的优势

案例：招商银行的“因您而变”

3、WT原则，不要让你的优势变成劣势

案例：美国通用的较大败点

3、创造优势战略的六大步骤

案例：菲利普“让我们做得更好”

4、如何建立你的优势组织

案例：白金汉的核心观点



*五节 做到较好（聚焦）

1、做到较好的标准是什么？

案例：乔.唐吉拉德的谏言

2、聚焦原理，找准焦点

案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦

3、**的外包装，形象策略

案例：金龙鱼的1：1：1战术

4、换个方式给客户介绍

案例：脑白金的宣言

5、变幻策略，一不变的是变化

案例：半杯水的寓意



*六节 建立团队（借力打力）

1、团队的三种定义

案例：温州企业的转型

2、团队，从**抓起

案例：杜邦的团队思维

3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队

案例：TCL的较佳阵容

4、团队的冲突与绩效

案例：惠普的解决方案

5、用新一代的语言激励团队

案例：微软的新方式



*七节 卡位战略的三大形式

1、作精卡位

案例：“血尔”的由来

2、作准卡位

案例：商务通的*通

3、作活卡位

案例：海尔空调的“星级服务”



*八节 卡位在现代商业中的应用

1、AP公司的**蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

3、日本生命保险的成功之道

4、丰田的微笑

词条
词条说明
工业品营销——工业品营销渠道的设计
2.1 营销渠道设计的目标营销渠道决策是公司高层管理所面临的重要决策之一，公司所选择的渠道将直接影响到其他市场营销决策，每个营销渠道的设计都体现了渠道设计者的战略意图，都有渠道设计的预期目标。一般来说，营销渠道设计的目标主要体现在以下几方面： A、使客户购买方便，让客户的让渡价值较大化。 B、开拓市场，提高市场占有率。 C、提高产品渗透率。 D、渠道设计顺畅，便于管理、控制。 E、设计科学合理的
工业品营销—营销的差异
用可口可乐的营销模式去卖推土机，这种思维在市场上长时间误导工业品企业，因为市场上出版的营销类书籍，大多是快速消费品的营销。而之前的工业品的营销，大多数和JR企业一样，以关系营销为主。因此在市场上，经常会出现用可口可乐的营销模式去卖推土机的营销失败案例。 4.1 以可口可乐为代表性的快速消费品营销快速消费品较典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们
工业品营销-行业分析
工业品的细分是以行业分类标准为依据的，各个行业所占据的领域不同，从而需要的工业品也不同，把工业品划分到每上行业里面，服务于该行业，一方面，行业细分更加深了工业品细分的量化标准，另一方面，工业品细分之后能更方便于客户选择。 1）工业品行业分类的方法工业品行业的分类应依据从资源开采到原材料加工，再到较终产品制造，最后到高科技发展这个生产阶段和过程为基本框架。 2）工业品的分类标准 ● 开采工业——只
打造高绩效的销售团队
一、销售经理的角色认知和销售经理的6大职责 1、企业文化传播者、践行者和督导者视频：《亮剑》--以弱胜强 2、市场信息的提供、分析和建议者 3、团队技能的培养者 4、销售业务的指导者、支持者和检查者 5、销售人员动力的激发者案例：中国足球团队的困惑 6、团队机制的制定者和检查者团队形成的四个阶段高效营销团队的9个特征视频：亮剑精神团队**的3大要求提升团队凝聚力的13个方法演练：现