大客户销售策略与管理

时间：2021-04-12

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式较好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人较想要什么？
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立较佳卖点。
准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
判断较佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的较佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝较佳方案推进？
总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？

词条
词条说明
搞定高层-有效沟通
一、新常态下大客户营销的特点新常态下**大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破二、如何克服高层公关时的惧上心态高层公关的战略意义 1、谁是高层 2、高层的7个典型特质 3、高层拜访价值----争取并分析机会与
如何管控情绪，保持阳光心态
引言关于学习的探讨一、优秀员工职业修炼 l 万般皆福气，烦恼即菩提 l 正心-正见-正念-正语 l 戒定慧与人生修炼二、精气神与职业修炼 l 自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本 l 精生气、气生精、气生神 l 人气、财气与福气 l 人的精神生命（the Second Life）三、关于职业倦怠探讨 l 当心职业**——职业倦怠 l 职业倦怠形成原因分析 l 发现问题—分析问题—解决问
政商大客户高层公关
一、新常态下大客户营销的特点新常态下**大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破二、如何克服高层公关时的惧上心态高层公关的战略意义 1、谁是高层 2、高层的7个典型特质 3、高层拜访价值----争取并分析机会与
工业品营销客户沟通
沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成。 1、80%的成交靠耳朵完成。（1）倾听客户需求。（2）改进产品和服务。（3）掌握客户的满意度。销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。 2、学会倾听客户的谈话。（1）让客户把话说完，不要打断对方。（2）努力去体察客户的感情。（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。（4）要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈