大客户战略营销四大宝典

时间：2021-04-15

**部：开山劈石 大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；
大客户激励的四大宝典；
提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
*二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
*三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
*四部：化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三，个性化服务
客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五，战略性服务
B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向，重新制定体制
以需求为目标，精心制定服务
以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？
C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

词条
词条说明
大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的较高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀战略VS.战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层
工业品营销的招投标技巧
**章重新定位招投标时代的客户关系一、招投标思维与观念变革二、招投标客户网状关系图三、精准定位关键岗位关键人四、快速切入核心区的通道现场实用手册《填写重要项目关键人信息》 *二章投标致胜的秘密武器：控标一、控标是招投标的本质二、抓住控标的机会三、招标文件的构成与控制要点 1、招标公告 2、投标人须知 3、技术服务需求 4、评分标准与方法 5、合同主要条款 6、文件格式四、招投
让服务成就大客户的新价值
一、提升大客户的服务标准前言：大、小客户对服务的要求不同大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲前言：服务是存在差异的大客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度大客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系大客户服务五
工业品品牌战略与市场推广
前言：工业品品牌推广的七项基本原则目标清晰一种声音为品牌加分持之以恒自内向外考虑成本诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器 **种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛研华案例讨论 *二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏（5）广告效果评估 *三种武器：人员拜访人员拜访