大客户战略营销四大宝典

时间：2021-04-15

**部：开山劈石 大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；
大客户激励的四大宝典；
提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
*二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
*三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
*四部：化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三，个性化服务
客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五，战略性服务
B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向，重新制定体制
以需求为目标，精心制定服务
以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？
C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

词条
词条说明
业务管控操作手册-信息搜集
一、信息收集的基本定义二、信息收集的成功标准三、信息收集的项目进度四、信息收集的工作任务清单五、信息收集的常见活动扫场实地搜索新客户走访拜访房地产商拜访建筑设计院拜访装饰公司售楼中心搜集六、信息收集的常用方法、策略、话术进门难（门卫）应对策略接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略传真、邮件等没有反馈应对策略网络无法查到信息资料应对策略客户：很忙、没时间（不感兴趣）
大客户战略营销四大宝典
**部：开山劈石大客户战略营销大客户营销的五大特征大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；大客户激励的四大宝典；提升职业化营销精英的四个台阶；案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型 *二部：九阴真经大客户战略管理 A．前言：大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经
营销管理者的时间管理与工作规划
**讲：管理者的工作现状分析自测：你的时间管理能力如何？你是不是经常在“救火”？你是如何规划工作的？ *二讲：实用的四代时间管理理论和应用一、**代时间管理——不要忘记工作 1、为什么要用笔记本 2、其它不会忘记工作的方法二、*二代时间管理——工作时间充满工作 1、我们在工作之中浪费了多少时间 2、雷锋是时间管理的** 3、善用零碎时间，创造事业奇迹三、*三代时间管理理论——科学的分配
差异化营销战略与品牌塑造
**部分：价格面临的危机及突破一、价格战的危机价格战对企业的危害价格战对行业的打击价格战对产业的重创案例分享：电气自动化行业的价格战危机经典案例：施耐德《执掌未来源创力•中国**巡展中国站》并《施耐德中国电气二十*典》的大型活动对企业行业的借鉴二、价格战的成因外部环境中国制造核心竞争力市场份额案例分享：巨亏之下依旧打折，航空价格战“损人又损己” 三、打价格战的*条件