销售渠道管理

时间：2021-04-19

学习目标：
1.渠道结构的分析与规划；
2.对渠道开拓与发展的四个步骤；
3.对渠道进行有效管理的措施；
4.对渠道有效扶持的手段与方法；
5.建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度；

学习大纲：

**篇：渠道策略篇
**单元全面认知行业渠道市场
渠道管理发展的历程与4P；
市场“赢销”的关键因素是什么？
渠道的定义与建立的四项原则；
渠道的价值分析
各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

*二单元分销商对渠道的影响力
上下游关系：谁是谁的衣食父母？
20/80法则与方正分销商管理；
方正分销商在企业的定位与选择；
我们和渠道商之间必须要有分工
方正分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？

*三单元进行渠道规划与发展是关键
渠道结构的设计
渠道层级的设计
渠道成分的设计
渠道职能的设计
渠道的评估系统
案例分享：方正的渠道建设

*四单元对分销商的渠道发展策略
方正分销商的分析
建立方正分销商的档案
用SWOT分析你的情况
方正分销商
集成商
自己
制定行动的计划
销售人员的自我管理
销售人员的方正分销商管理
销售人员的销售技能
讨论：SWOT工具的运用

*二篇：分销商开拓篇
第一步拟定分销策略
影响方正分销商选择的因素分析

第二步挑选与审核分销商
选择方正分销商时要了解的基本问题
分销商的五项选择管理
分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

第三步识别分销商
识别适当的分销商时的表格运用
-分析分销商的需求在哪里？

第四步达成合作关系
制定及运用贸易条款
一般情况下给予的信贷
如何提供信贷便利
合同样本
分销商的筛选过程

*三篇分销商管理篇
**单元对分销商的管理
为什么要把业务转交给分销商
分销商的看法与供应商的局限
分销商眼中的好厂商及合作伙伴
分销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核方正分销商的方法

*二单元对渠道的扶植与发展
分销商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为渠道商提供的服务清单
对渠道的促销组合
市场代表如何培训渠道商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图

*三单元典型的渠道冲突与价格
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣

*四单元提升沟通能力促进市场份额
方正分销商关系发展的四种类型
方正分销商关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚分销商有四鬼是如何形成的
销售风格的测试与解说
如何调整自己的风格来适应方正分销商

*四篇：渠道服务篇
**单元渠道的服务
渠道分销商需要的服务
服务带给分销商的价值在哪里？
我的选择：绩效与满意度
二者之间的关系

*二单元渠道对企业绩效的分析
对销售的贡献
对利润的贡献
分销商的能力
分销商的服从度
分销商的适应能力
分销商对增长的贡献
案例：绩效分析的方法

*三单元渠道成员服务水平顾客满意度评估
顾客满意的重要意义
决定顾客满意度的因素
解决现有经销问题的策略
保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系

*四单元如何与分销商建立伙伴关系
管理分销商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
方正分销商的销售人员所需的技能
如何为方正分销商的业务增值
改善方正分销商关系的有效途径

词条
词条说明
成功销售经理的八项技能
一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例：我们应该选择什么样的销售人员二、销售团队的有效训练为什么培训没有达到预期的效果？销售培训的四大误区；成人学习的四大效应三、销售团队的目标的订定及计划的追踪目标管理的方法订定过程与计划工作计划进行步骤考核格式及自我审核计划的落实与
工业品营销-**销售靠什么
一个人工作是否能有所成就，取决于他是否拥有一种激情饱满的工作态度。如果我们能把棘手的工作看做是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达30%~50%，有些企业却能将这个数字控制在2%。这些企业选拔销售人员的秘诀就是，特别重视个人的人格特质和工作
工业品营销策略如何做
我们知道，在企业营销中，工业品营销策略如何做尤其显得重要，营销策略带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销，工业品营销策略对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么，针对工业品营销策略，我们应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？在这里，我们总结了以下几点，希望给大家有所启发！
工业品营销-营销与销售区别
1. 营销是促进，销售是做事！光促进不做事，很失败；光做事不促进，千万莫学！ 2. 营销是开花，销售是结果！没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。 3. 重销售的公司，销售很难；重营销的公司，业绩时偏！老板要会两手抓！张老板的┊故事去年碰到一个张老板，他要投资开发贵州的旅游景区，因为我给的商业模式是较新的互联网思维，涉及从观光旅游到休闲度假整体模式，老板一开始很难接受。跟他探讨