工业品渠道开发和管理

时间：2021-04-20

一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商
影响代理商选择的因素分析
选择代理商时要了解的基本问题
选择代理商的四个基本思路
选择代理商的六大标准
代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察代理商的实战动作
有效找到代理商的方法
案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判
如何与代理商不伤和气中，进行谈判？
如何争取更多的谈判砝码？
如果代理商要求降价，怎办？
如何针对不同的三类代理商进行谈判？
谈判达到双赢的关键？
案例：谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更换代理商的原则
更换代理商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键
A对渠道的扶植与发展
代理商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为代理商提供的服务清单
市场代表如何培训代理商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升代理商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度
何谓代理商的忠诚度
代理商忠诚度的价值
实施有效的代理商忠诚度管理
开展代理商忠诚活动的策略
代理商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享： 代理商的矩阵图

词条
词条说明
工业品营销的招投标技巧
**章重新定位招投标时代的客户关系一、招投标思维与观念变革二、招投标客户网状关系图三、精准定位关键岗位关键人四、快速切入核心区的通道现场实用手册《填写重要项目关键人信息》 *二章投标致胜的秘密武器：控标一、控标是招投标的本质二、抓住控标的机会三、招标文件的构成与控制要点 1、招标公告 2、投标人须知 3、技术服务需求 4、评分标准与方法 5、合同主要条款 6、文件格式四、招投
工业品营销——工业品企业品牌的塑造
曾经国内报纸上报道了条令人深思的文章，咨询很多跨国企业**的CEO们，企业经营的目标是什么？答案是：品牌的市场占有率。这表明许多企业的总裁们早已认识到了品牌的重要性。相对于国内企业来说，特别是当前国际市场生产力已经处于过剩状态，所有开放市场经济国家都不同程度地进入了买方市场，市场竞争的环境、手段与过去相比都发生了很大的变化。在这种情况下，企业取胜的主要手段已不再单纯以产品本身来竞争，还包括品牌
营销人员职业的素养
一、销售工作的发展阶段：交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售二、销售人员的工作职责：根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。三、什么是职业化职业化的定义：职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。四、销售人员的职业心态： 1、阳光的心态；成功者将挫折、困难归因于个人能力、经
服务代理商,创造*
一、厂商共赢之道为什么要把业务转交给代理商对代理商的看法与供应商的局限代理商眼中的好厂商及合作伙伴代理商是如何看待供应商的**代表 **代表定期审核代理商的方法二、协助代理商争取市场份额 A、对渠道的扶植与发展代理商是如何赚钱的？如何能够使代理商赚钱更快？我们为代理商提供的服务清单 **代表如何辅导代理商的销售人员基于片区制的区域营销服务一体化推行片区制和开展区域营销服务一体化