工业品营销的招投标技巧

时间：2021-05-12

**章 重新定位招投标时代的客户关系
一、招投标思维与观念变革
二、招投标客户网状关系图
三、精准定位关键岗位关键人
四、快速切入核心区的通道
现场实用手册《填写重要项目关键人信息》

*二章 投标致胜的秘密武器：控标
一、控标是招投标的本质
二、抓住控标的机会
三、招标文件的构成与控制要点
1、招标公告
2、投标人须知
3、技术服务需求
4、评分标准与方法
5、合同主要条款
6、文件格式
四、招投标中的“地雷战”
1、商务条款的“雷区”
2、技术要求的“雷区”
五、三控评分标准
1、权重
2、高分
3、特殊
现场实用手册《就一个具体项目制作出几颗“地雷”》
现场实用手册《 公司营销控标的步骤与方法》

*三章 标书编制的技能
一、组建投标小组与分工
标书制作中的沟通协调

二、读懂招标文件是前提
一看招标公告，
二投标人须知，
三看评标标准，
四看偏离表，
五看合同条款
现场实用手册《 公司招标文件分析细则》

三、写好标书的四大胜招
完整性
一致性
准确性
条理性

四、得高分的技巧：**亮点
展示优势
放对位置
简洁鲜明
反复强调
现场完成实用手册：《公司招标文件分析细则》

五、格式不对也会要命
内容
格式
包装
现场完成实用手册：《公司标书检查项目清单》
学唱《中标之歌》

*四章 投标报价的12种策略
一、 投标目的
１、重点行业要案例
２、优势行业保利润
３、投石问路闯市场

二、客户态度
１、提前交流摸实底
２、从评分标准看倾向
３、过往项目投资推论

三、对手心理
１、对手行业地位
２、对手过往习惯
３、对手与客户关系

四、成本预算

*五章 开标流程与废标举例
１、开标流程及注意点
２、开标时拒收说明
３、评标中废标举例
４、讲标（答疑）的三态与五忌
现场实用手册《 公司防止废标注意事项》

附章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；
2、列出两个月内要做到的五项改进措施；
3、列出一个月内的首要突破点。
三．评选本次培训较优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．颁奖。

词条
词条说明
工业品品牌战略与市场推广
前言：工业品品牌推广的七项基本原则目标清晰一种声音为品牌加分持之以恒自内向外考虑成本诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器 **种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛研华案例讨论 *二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏（5）广告效果评估 *三种武器：人员拜访人员拜访
营销管理者的时间管理与工作规划
**讲：管理者的工作现状分析自测：你的时间管理能力如何？你是不是经常在“救火”？你是如何规划工作的？ *二讲：实用的四代时间管理理论和应用一、**代时间管理——不要忘记工作 1、为什么要用笔记本 2、其它不会忘记工作的方法二、*二代时间管理——工作时间充满工作 1、我们在工作之中浪费了多少时间 2、雷锋是时间管理的** 3、善用零碎时间，创造事业奇迹三、*三代时间管理理论——科学的分配
工业品营销体系分析
工业品营销是一个动态的过程。然而这个过程的顺利完成，需要由营销管理者建立一整套科学合理的市场营销系统并通过系统的有效运作来实现。不管是大公司还是小公司，不管是产品还是服务，都会有一个营销经营系统来围绕市场与客户进行工作，为公司盈利、保值、增值。工业品营销系统是工业企业为客户创造价值，实现与客户的交换，并较终获得销售收入和**的庞大系统，具体包括工业品营销战略、营销组织、营销管理、工业品营销
工业品营销客户沟通技巧
销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该注意一些禁忌。要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹恼客户，到手的订单也会飞走。 1、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴” 所谓的"闭嘴"，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持