投标营销五大中标技能

    **章寻标:琐定投标项目
    
    l 信息来源渠道及价值分析:
    
    1.电话拜访
    
    2.主动上门
    
    3.网络查找
    
    4.会议推介
    
    5.朋友介绍
    
    6.招标发布
    
    l 优质招标信息判断标准:
    
    1.是否与公司的主营业务和产品相符合?
    
    2.信息来源是否是项目主导部门?
    
    3.是否有明确的时间节点?
    
    4.是否对投标公司规模实力有限制?
    
    
    *二章跟标:以中标为目标的客户关系运作
    
    l 客户内部关系分析图
    
    l 三层次客户关系突破方法
    
    1、高层决策人的心态
    
    2、中层管理者的心态
    
    3、基层操作人员心态
    
    l 三、关键岗位关键人
    
    l 四、客户关系不到位的补救措施
    
    1.接触不到决策层怎么办?(让下级力荐)
    
    2.只有一条线认可怎么办?(看死另一条线)
    
    3.不能控制招标文件怎么办?(读懂读透招标文件)
    
    4.对手信息不掌握怎么办?(以经验判断)
    
    
    *三章控标:揭开招标文件的秘密
    
    l 招标文件的构成与控制
    
    1、招标公告
    
    2、投标人须知
    
    3、技术服务需求
    
    4、评分标准与方法
    
    5、合同主要条款
    
    6、文件格式
    
    l 招投标的“地雷战”
    
    1、商务条款的“雷区”
    
    2、技术要求的“雷区”
    
    l 三控评分标准
    
    1、权重
    
    2、高分
    
    3、特殊
    
    
    *四章投标:**标书编制与讲标
    
    1、组建投标机构和编写小组
    
    2、开标注意事项
    
    3、废标情况举例
    
    4、讲标的三态
    
    5、讲标五忌
    
    
    *五章投标报价的12种策略
    
    投标报价因素分析
    
    l 投标目的
    
    1、重点行业要案例
    
    2、优势行业保利润
    
    3、投石问路闯市场
    
    l 客户态度
    
    1、提前交流摸实底
    
    2、从评分标准看倾向
    
    3、过往项目投资推论
    
    l 对手心理
    
    1、对手行业地位
    
    2、对手过往习惯
    
    3、对手与客户关系
    
    l 成本预算
    
    
    *六章中标合同谈判与客户关系维护
    
    l 责任:从营销人到项目管理者
    
    l 认知:从合同履行到合作伙伴
    
    l 方法:从做事到做人
    
    l 制度:从个人行为到客户服务体系

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