工业品营销-大客户有哪三种类型

时间：2021-06-23

内在价值型大客户
典型话语：
“不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。”
“你的报价较好尽快送来，价格要*。”
“我的门外有十几个推销员，他们的报价比你们快，价格比你们低。”
“如果他们的运输损坏担保更优惠，运输速度更快捷。我们之间的生意就要被他们抢走了。”
客户A属于典型的内在价值型大客户，只关心成交价格。对于这种类型的大客户，价值本身就是产品本身、注重价值中的成本因素、对产品有很深刻的了解。他们知道如何使用产品，将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用、价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
外在价值型大客户
典型话语：
“还有很多客户并不真正熟知我们的产品，所以我们的客户需要很多帮助。”
“我们办公室的每个人都按自己的方式行事。我们没有统一的程序，而且我们没有公用的信息系统。”
“如果我们的人准备和客户每个办公室合作，帮助他们采取一致的行动，保持联络，给我们的客户一些优化建议。那客户会和我们签下很多业务。”
客户B属于外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还注重产品的增值服务、产品价值或解决方案等外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们对产品的方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为销售人员的建议和帮助额为付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。
战略价值型大客户
典型话语：
“我们想要的，你知道我们不可能自己购买工程设备，因为这会大大增加我们的区域成本，所以我们希望进行战略租赁。”
“因为在你们这个地区我们会周期性的拓展业务。所以如果可能希望你们会将产品带到我们的办公室；你们会与我们一起研究如何为我们节省开支，并加快建设进程，帮助我们早日投产。”
“我们希望你们报价*，及时配制，服务服务范围广，以便可以及时维修，当然这有些**出任何人的想象。”
“不过你们做不到，你们的对手就会帮你们做到。我们需要你们的支持，而且我们对你们的营销人员进入我们内部规划过程感兴趣。”
客户C的对话中，我们看到他要求非同一般的价值创造。属于战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。这些客户他们想要的远远**过了供应商的产品或建议，他们想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革早有准备，对待这样的大客户战略是：选择战略型供应商并与其建立密切的关系，以便得到较佳利益。
大客户进行分类，即方便了公司的管理，也让公司资源得到了较优化的分配。如何划分大客户，划分标准是什么？这是本小节的重点，最后以图表的形式来表现出来，让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户的分类标准。

词条
词条说明
工业品营销的招投标技巧
**章重新定位招投标时代的客户关系一、招投标思维与观念变革二、招投标客户网状关系图三、精准定位关键岗位关键人四、快速切入核心区的通道现场实用手册《填写重要项目关键人信息》 *二章投标致胜的秘密武器：控标一、控标是招投标的本质二、抓住控标的机会三、招标文件的构成与控制要点 1、招标公告 2、投标人须知 3、技术服务需求 4、评分标准与方法 5、合同主要条款 6、文件格式四、招投
大客户的战略营销
一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的较高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀战略VS战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次
销售渠道管理
学习目标： 1.渠道结构的分析与规划； 2.对渠道开拓与发展的四个步骤； 3.对渠道进行有效管理的措施； 4.对渠道有效扶持的手段与方法； 5.建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度；学习大纲： **篇：渠道策略篇 **单元全面认知行业渠道市场渠道管理发展的历程与4P；市场“赢销”的关键因素是什么？渠道的定义与建立的四项原则；渠道的价值分析各种成功的渠道运作模式案例讨论：公司在中
如何做到放矢的大客户营销管理与销售
常言道：知己知彼，百战不殆。对客户组织结构的理解，以及基于这种理解的自身调整才能做到有的放矢的大客户营销管理与销售。事实上很多企业都有这样的意识，很多大客户营销人员也会有意识地去接近和突破客户高层。但在实践中，所取得的效果依然有限。其主要问题在于，许多企业对客户组织结构的了解还局限在“客户关系人行政分级”这一个方面。对客户组织结构的把握和了解应该从更为全面的角度着眼：一、客户关系人行政分较