必熹带你认识零售企业连锁店铺销售业绩的决定因素和影响因素

时间：2023-07-21

店铺的业绩对于品牌的发展起着决定性的作用。一个品牌要实现较高的业绩，离不开每个店铺的优秀表现。因此，精细化的店铺管理是至关重要的。

店铺的业绩可以通过一种公式进行自我评估：每日销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额。这个公式涵盖了店铺业绩的关键指标。必熹认为店前客流量、顾客的进店率、成交率和成交金额，这四个因素共同决定了店铺每天能够创造的销售额和业绩。

很多老板可能会说自己的店铺业绩好，但却无法准确说明原因，只是简单归结于货品好或天气因素。相反，如果业绩不佳，他们也只会抱怨天气不好或货品不足。但必熹认为在经营店铺过程中，如果不了解业绩好或不好的原因，将会面临较大的问题。

首先，店前客流量是衡量一个品牌收入的重要因素。虽然提高店前客流量可能存在一定的难度，但我们可以通过一些方法来增加顾客的进店率。橱窗陈列是其中一个关键因素，漂亮的橱窗和别致的产品陈列可以吸引顾客的目光，激发他们进店的欲望。

此外，导购的工作状态也会影响顾客的进店率。如果店铺内没有顾客，整个店铺会显得冷清，而顾客更倾向于进入热闹、有人气的店铺。因此，导购的存在和积极活跃的工作态度对于增加进店率至关重要。

成交率表示进店的顾客较终购买产品的比例。优秀品牌的成交率可能高达20%、30%甚至50%，而较差的品牌可能只有10%左右。提高成交率可以通过精细化的管理和营销来实现。同样的店铺同样的产品，不同导购的销售技巧务水平会产生较大的差异。因此，培训导购的销售技能是非常重要的，其中积极热情的服务态度尤为关键。

此外，成交金额也是一个需要考虑的问题。即使顾客购买了商品，店铺的销售额也未必很高，这是因为顾客购买的金额可能较少。如何提高成交金额也需要我们的关注。有些品牌取得了令人瞩目的成绩，某顾客一次性购买了57件衣服。当然，这种情况比较**，但提升单品的成交金额是我们需要思考的问题。

综上所述，必熹认为店铺的业绩对于品牌的发展至关重要，因此必须实行精细化的管理。通过关注店前客流量、进店率、成交率和成交金额，并采取相应的措施进行提升，可以有效地改善店铺的业绩表现。

总而言之，店铺的销售额与店前客流量、进店率、成交率和成交金额相关。这四个指标可以用来评估店铺的运营情况，确定哪些方面需要改善，哪些方面需要调整。

影响店铺业绩的因素有几个主要的方面：人、商品、店铺、促销务。在这五个环节中，任何一个环节的不到位都会对业绩产生影响。

1. 人

人员因素不仅对业绩产生重大影响，而且影响程度非常大。在店铺中，人力资源是较具活力的因素。导购员的心情好，销售量就会增加；心情不好，销售量可能减少。

例如，假设早上9点店铺刚开门，此时有一位顾客带着购物袋前来退货，导购员可能会感到很倒霉，尚未开始销售就出现了退货。当导购员处理完这位顾客后，又发现*二位顾客也带着购物袋进来。这两位顾客都是为了退换货，可以想象导购员一天的情绪都会很差，销售热情也会下降。

因此，员工的积极性和主动性是对业绩产生重大影响的关键因素。我们应该注重人员方面，在打造整个销售团队时特别强调团队的积极性和主动性，创造一个致力于提高业绩的氛围。

2. 商品

我们应该监控每个商品的销售情况，是否需要补货？是否需要调整陈列方式？是否需要进行特别展示和推荐？在商品方面，要做到精细管理，将每件商品、每天、每个时段都纳入考量。如果能够做到这一点，将较大地促进商品的销售。

3. 店铺

店铺的形象、位置和面积大小也会影响销售额，因此企业应注重店铺的装修、布置、设计和陈列等，较好建立具有良好形象的店铺，并向消费者展示较佳形象。

4. 促销

促销是直接影响销售业绩的较重要指标之一。店铺进行促销活动会加速产品销售，有效提高业绩，增强导购员的工作热情，促使资金流动，提升店铺形象和消费者忠诚度等。相反，不进行促销活动可能导致产品积压，无法调动导购员的积极性。

5. 服务

服务是店铺中非常重要的一环，优质的服务可以吸引消费者和回头客，而差劣的服务则会让消费者望而却步，退避三舍。即使较时尚、较潮流、较受欢迎的商品，也可能因为服务不好而销售不佳。因此必熹认为店铺应特别注重提高导购员的服务态度、热情和主动性。要对消费者热情友好，但不过于热情，让消费者感受到被当作上帝一般的待遇，而不觉得压力过大。

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