汽车4S店实战销售技巧

时间：2020-01-05作者：郑州航宇企业管理有限公司浏览：872

汽车4S店实战销售技巧

                ----主讲：江猛老师




汽车销售人员主动营销意识提升

? 汽车销售中的狼性法则

? 汽车销售需要的狼性精神

? 座销 推销 销售 营销的区别

? 汽车传统销售和顾问销售的区别

? 汽车销售人员的职业定位

? 汽车销售人员具备的六颗心

? 销售人员为什么心态不好

? 销售人员心态不好时怎么办？

? 汽车销售人员的特质

? 汽车主动营销之道

? 汽车销售人在店里，心在客户那里

? 座在店里也要主动拉客户

销售准备工作

1、准备

? 身体准备；

? 精神准备；

? 专业知识准备；

? 非专业知识准备；

? 对了解客户的准备。

? 销售拜访礼仪

2、良好的心态

? 把工作当成事业的态度；

? 长远的态度；

? 积极的态度；

? 感恩的心态；

? 学习的态度。

*二章：汽车客户沟通技术

1、沟通原理

? 和看车客户沟通目的；

? 看车客户沟通原则；

? 意向客户沟通应达到的效果；

? 影响沟通效果的三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

? 问话的两种模式；

? 问话的六种作用；

? 问话的方法；

? 问预算，问购买时间，问车型，

? 问颜色，问购车客户的买点

3、聆听的技巧

听出购车客户的弦外之音

4、赞美的技巧

适当赞美客户让他说出更多需求

5、肯定认同技巧

不断地引导客户和肯定客户的确定

*三章：汽车面对面顾问式销售

一：汽车行业面对面接待客户流程

? 打招呼

? 定睛注视

? 接近顾客

? 询问顾客需求（希望、喜欢）的汽车

? 帮助选择顾客喜欢的车型

? 汽车介绍说明的关键点

? 让顾客选取车型（成交信号辨别）

? 成交动作签约（定金/卡）

? 欢送送客人离开

? 未成交顾客找机会留下联系方式

二、客户接触

? 寒暄与赞美

? 消除客户的戒心

? 微笑是公司的门面

? 客户心理状态及应对

? 客户肢体语言的信息

? 什么机会出现客户需要接近？

三、需求分析

? 客户需求的本质

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 发问来探寻客户对汽车的需求点

? 搞清楚客户买的买点是什么

四、产品介绍

? 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

? 别具一格的产品导入技巧

? 专业术语的变通

? 介绍汽车的买点和卖点

? 车型不是介绍的越多越好？

? 介绍车型不是你说的越多越好？

五、异议处理

? 客户异议的本质

? 营销心理学

? 解除异议的套路

? 异议处理的原则

? 判断客户提出的真假异议

? 汽车行业客户异议处理的方法

六、成交签约

? “临门一脚”失利的原因

? 购车客户成交讯号辨别

? 成交的方法与技巧

? 成交阶段的风险防范

? 成交用心大于技巧。





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  词条说明

• 汽车4S店实战销售技巧

  汽车4S店实战销售技巧 ----主讲：江猛老师 汽车销售人员主动营销意识提升 ? 汽车销售中的狼性法则 ? 汽车销售需要的狼性精神 ? 座销 推销 销售 营销的区别 ? 汽车传统销售和顾问销售的区别 ? 汽车销售人员的职业定位 ? 汽车销售人员具备的六颗心 ? 销售人员为什么心态不好 ? 销售人员心态不好时怎么办？ ? 汽车销售人员的特质 ? 汽车主动营销之道 ? 汽车销售人在店里，心在客户那里

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