营销小课堂 | 国庆期间顾客进店没成交，如何引导二次进店?

时间：2020-01-05

    调查研究表明，顾客到店一次就成交的比例是5.6%，第2、3、4次到店成交的比例是91%，由此可见跟踪顾客二次到店是非常重要的销售手段。国庆中秋长假期间，是集成 吊顶 、墙面专卖店活动力度较大、进店顾客流量较多的阶段，但很多人在**次进店的时候并没有成交意向，那么，"双节"过后如何邀约离店顾客呢?
   
　　1、提前做好下次沟通预约
　　客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要多和客户寒暄几句。
　　比如说：“XX，今天和您认识非常高兴，跟您聊天也学到很多东西，您看您回去可以商量一下，另外您是我们的贵宾，您看什么时间方便，我给您打个电话。”(这些话术就是预留接口，这样给客户打电话的时候就不会唐突。)
 
　　2、通话之前充分准备
　　我们很多时候，销售员拿起电话就打，对顾客没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。
　　准备主要是顾客基本信息查阅，本次电话的主要内容、目的，顾客疑虑的预期处理，怎样留下接口以便下次邀约。这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。
　　一般比较好的服务顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样就让顾客感受到专业，而我们能够应用自如。

　　3、注意礼仪、表示感谢
　　一个非常礼貌的通话会让顾客感觉心情愉快，所以礼仪就显得非常重要了。
　　注意不要对着电话咳嗽，大声说话这些小细节。还有就是无论顾客怎么无礼或者愤怒，我们都要对他表示感谢和歉意。
 
　　4、分析原因解决顾客疑虑
　　在这里要分析顾客不成交或者不及时下单的原因。一般来说分为价格问题、比较问题、资金问题、预算问题、使用问题、江湖传言问题等。
　　针对这些问题，我们要用专业解说+热情邀约。
  
　　5、给顾客一个诱惑
　　这里的诱惑可以分为价格诱惑法、套购诱惑法、荣誉诱惑法和体验诱惑法等等。
　　举例说明：“如果您在本周内哪个时间到店参与套购享受XX折优惠!我们将在1000个顾客中邀请10个顾客成为我们的嘉宾，给予xxx礼品。”
   
　　6、告诉顾客活动期限
　　告诉顾客活动是有期限的，提高顾客的紧迫感。比如某些优惠或者活动在X月X日前到期，如果不来就没有了。
   
　　7、给自己留余地
　　每次邀约，不管成功与否都不要把话说太死，要留有余地。
   
　　8、让顾客给我们做承诺
　　比如，“大哥这次名额只有12个，您可一定要来呀，如果您不来，我们就浪费一个名额，是会受到单位处罚的，您把您的姓名正确的书写方法给我，我们好给您预定位置。”
    
　　9、改变跟踪方式
　　有些顾客并不是马上就要购买的，这样的顾客要适当的延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变，对于实在没有意向或者是意向已经变化的顾客，一般建议休眠半年或者三个月后再重新追踪。
   
　　10、保持多样化联系
　　可以用微信，QQ，微博，邮箱等方法与顾客联系，同时也可以给顾客发送一些心灵鸡汤和节日、周末的问候等等.
 
　　来店只是开始，成交不是终止，善待每一位潜在顾客，时间长了，一切都有的。出来跟踪的，迟早都要来的!

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