嘉兴吊顶展行业小讲堂-客户在购买集成吊顶·墙面时会有哪些心理活动?

时间：2020-01-05

     有经验的 集成吊顶 ·墙面销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、想要什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给大家一些参考。
　  
　　从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。
  
　　1.求实心理
　　这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
  
　　有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
  
　　应对策略：侧重于产品经久耐用的案例，和实验直观的证明
  
　　2.求美心理
　　爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
  
　　具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
   
　　应对策略：侧重于我们款式的多样性，拿出2-4套好的设计图，让客户VR体验
  
　　3.求新心理
　　有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
  
　　应对策略：侧重于在介绍产品的过程中，要不时的表扬客户的眼光很*到，很潮流。
  
　　4.求利心理
　　这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
  
　　应对策略：侧重于用优惠政策逼单，给客户心理暗示，这是用二线的价格买*的产品。
  
　　5.求名心理
　　这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购**，以此来炫耀自己。
  
　　具有这种心理的人，普遍存在于社会的各人员，尤其是在现代社会中，由于**效应的影响，衣、食、住、行选用**，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
　     
　　应对策略：侧重于我们品牌的案例的宣传，我们产品公司得的奖项等。
  
　　6.仿效心理
　　这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
  
　　有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、**过他人，借以求得心理上的满足。
 
　　应对策略：侧重于用当地的小区案例的具体数据，如某某小区有20套是用的我们巴迪斯，某某小区有18套用的我们巴迪斯等等
    
　　7.偏好心理
　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
　　例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
  
　　应对策略：侧重于多聊客户的这个爱好，可以向客户提出关于此爱好的问题，让客户解答，并认真倾听，但切记要回到销售的主题。
  
　　8.自尊心理
　　有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
  
　　经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
　　  
　　应对策略：侧重于服务，对客户的关心，对客户细微事情的关注，感动客户。
  
　　9.疑虑心理
　　这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
 
　　应对策略：侧重于实验演示，案例说明，阐明我们的专业度。
  
　　10.安全心理
　　有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

　　应对策略：侧重于解说保证，实际案例，实验证明直到解决他们的顾虑为止 。

词条
词条说明
嘉兴吊顶展行业小讲堂--在集成墙面竞争激烈的今天，企业和*者应如何开拓市场?
近年来，集成墙面受到人们的欢迎，成为人们装修可以选择形式。随后集成墙面在全国各地兴起，正是因为这样的*，越来越多的人开始投身于集成墙面行业中来，随着时间的增长，现在的集成墙面的竞争也越来越大,在消费方式、消费人群发生巨大变化的今天，渠道多元化无疑可以在更广的范围内开拓客源，这将成为企业经营的重中之重。在集成墙面产品的差异化方面，集成墙面企业应该遵循16字法则：人无我有：人家没有的我有，这通常是开
嘉兴吊顶展行业小讲堂--集成墙面并不难做，难的是“用心”二字
集成墙面作为一种健康、环保的新型装修材料，受到大众消费者的青睐，越来越多的人加入到集成墙面这个行业中来。但由于地区集成墙面经销商增多。竞争压力加大，越来越多的集成墙面*商抱怨接不到订单、挣不到钱。虽然这其中不乏市场大环境的影响以及互联网新渠道的冲击，但从本质上说，这与经销商自身的经营理念有很大关系，导致自己赚不到钱。下面，小编就来讲一个真实的故事，希望故事主人公的亲身经历能对大家有所帮助。张
重磅消息丨嘉兴吊顶展“人气*商”评选活动即将启动！
好消息，好消息!嘉兴吊顶展“人气*商”评选活动将于10月16日(下周一)上午9：30分正式开始投票啦!经过近一月的投稿征集，共有18位良好*商获得此次活动评选资格。本次“人气*商”评选活动将持续一周，从2017年10月16日9：30至10月20日17：00 ，在这期间都可以进行投票哦! 接下来，小编就为大家科普一下投票方式吧。第一步关注“嘉兴吊顶展”微信公众号(微信号：jxjcdd
嘉兴吊顶展行业小讲堂--为什么集成吊顶企业都集中在嘉兴？
据资料统计，60%的集成吊顶企业在嘉兴。友邦、鼎美、法狮龙、品格、奥华、来斯奥、菲林克斯、吉柏利、奇力、美尔凯特、宝仕龙、今**、德莱宝、派格森、雅阁、奥盟、世纪豪门、云时代、花旗吊顶、容声吊顶......为什么嘉兴多集成吊顶企业呢？主要有以下几方面的原因：【地理优势】就地域因素而言，嘉兴是集成吊顶行业的重要发源地，因为1985年1月，经**、**批准，嘉兴市区及所辖嘉善、桐乡、海宁