有璐商贸刘石有：以服务促进客情，没有服务就没有市场

时间：2019-10-28

内蒙古自治区地理位置特殊，地域狭长，与甘肃、宁夏、陕西、山西、河北等多个省份相邻，人口相对比较少，市场竞争环境异常激烈。那么，在这种情况下，内蒙古自治区的婴童企业发展现状如何？面对当前零售市场出现的新变化，他们对未来的规划如何？带着这些问题，本期我们采访了在内蒙古自治区排在行业**、有20多年发展历史的呼和浩特市有璐商贸有限公司的总经理刘石有先生，让我们通过他的介绍来从侧面窥探内蒙古自治区的婴童行业的发展脉络。

京正：刘总，您好，作为在孕婴童行业发展了十几年的*企业，是什么缘由让您选择加入母婴行业的大家庭中？
刘石有：我们公司2003年正式进入母婴行业，到今天也已经16年了。在03年之前，我们做服装棉纺产品的，也涉及了一些母婴类产品，如果把那几年也算上，我进入母婴行业有20多年了。
进入母婴行业主要有两方面原因：一是源于多年做棉纺产品积累的客源；二是母婴行业是一个朝阳产业，我们当时就很看好这个行业，所以在2003年开始转型，专做母婴类产品的代理。
京正：请问经过这些年的发展，贵公司现在的规模是什么样的呢？
刘石有：我们公司在内蒙古母婴市场算是规模比较大的代理商了，经营范围比较广，覆盖区域主要集中于内蒙古西部地区，客户有五百多家，行业口碑和客情关系在当地都比较好。
京正：请问贵公司现在代理的母婴产品主要是哪些品类和品牌？与市场上同类产品相比，您觉得你们代理的这些品牌的核心竞争力在哪里？
刘石有：奶粉类有雀巢、美可高特、爱恩思等，营养品做的是艾美维他、优珍、伟灵格等，辅食零食有英氏、韩真珠、kiwin、萌小天、日本前田等多个品牌，用品类有伊斯卡尔、安尔欣、hegen、中亲电器等，洗护类有施巴、全因爱、森敏、亲润等，服纺类主要做安卡米、心适贝贝、尔滕思琪等等，同时还做车床玩具、孕期内衣、婴童鞋帽等等，品类方面涵盖了母婴行业大部分品项。
经过多年来的优胜劣汰，以及我们和消费者的不断选择，现在剩下的都是一些有责任、有担当、有心在母婴行业长期发展的品牌，这些品牌适应市场需求，引导市场走向，产品品质稳定、营销思路清晰、渠道维护比较专业，这些就是我们代理的这些品牌的核心竞争力。
京正：贵公司在选择产品代理时，会着重考虑哪些因素？面对用品、服饰、化妆品等品类，请问在产品质量把控方面您都做出过哪些努力？
刘石有：我们在代理品牌时主要考虑该品牌定位是否符合本地区市场，品牌背书是否专业，品牌营销方案是否是以用户体验为导向等。
质量把控方面，我们会间接影响品牌方把好质量关，对售前、售后服务都比较重视的品牌**考虑代理。对于我们代理的品牌，我们会积极向品牌方反馈市场信息，帮助品牌方不断提高产品品质。
京正：贵公司在与门店的合作过程中，是通过哪些方式来增加门店与我们的黏度呢？
刘石有：门店黏度问题上，我们在产品层面保证代理的产品质量及市场定位合适，毛利空间合理，通过营销活动促进产品动销，进行适当的渠道保护，避免恶性竞争，帮助与我公司合作紧密的门店进行引流活动，提升会员数量。
我们成立了有璐商学院，聘请专业的培训师指导门店，帮助门店提升导购、店长的专业素养。这些是我们提高门店粘度的一系列方法。

京正：近年来，随着电商、新零售等新型营销方式的面世，线下的实体店受到了不小的冲击，导致不少代理商进入到了一个瓶颈阶段，贵公司是如何突围的呢？又是通过哪些方式帮助门店锁客的呢？
刘石有：新零售方式加入竞争的确给行业带来了挑战，但同时也促进了行业的发展，让我们这些所谓“行业老人儿”重新审视我们的定位、优势以及短板。好比一个果园，当你刚进入这个果园的时候发现果实低垂，伸手就能够到，甚至张嘴就能咬得到，但是当进入果园的人越来越多，这些低垂的果实被采摘殆尽的时候，要想获得高处的果子就得需要梯子了，那新零售就好比带着梯子来的采摘者，那我们就要找到我们的梯子或者其他采摘高处果实的方法。
实体零售在客户体验、专业性、组合营销方面具有**优势，我们公司基于我们的全品类优势及行业经验，帮助门店拓展引流渠道，多品牌组合促销等手段弥补我们的价格短板，加强客情维护，帮助门店锁客。
京正：很多代理商在慢慢减少代理的品牌，只保留精品、高毛利的产品，贵公司是否也在采取这种方式？
刘石有：我们公司的思路不是这样，我们对毛利的理解不止停留在产品毛利率上，更看重其市场容量，所以我公司也代理如雀巢等一些公认的所谓 “低毛利产品”。当然，精品一定要保留，品项要更全，我们未来将向“整店输出”方向发展。
京正：请简单介绍下目前内蒙古地区孕婴童行业的发展现状，以及未来3-5年你们的发展规划。

刘石有：内蒙古地区地理位置比较特殊，地域狭长，邻省窜货情况比较严重，而且人口比较少，所以基于内蒙古市场的这种市场环境，我们的规划主要集中在服务上，以服务促进客情，稳定我公司的市场地位，服务好品牌商、门店以及消费者。
京正：电子商务现在非常发达，很多代理商认为没有必要再参加行业展会了，您是否认同这种观点？您觉得作为代理商参加展会的意义何在？
刘石有：我不认同这个观点。展会一定要办，而且要办好；电子商务发达，展会更要办好。电子商务也好，展会也好都是信息交流平台。展会上发布的信息是立体的，展会是双向沟通的发布环境，而电子商务的信息是平面的，单向的，信息到达率有指数级差异。所以行业展会我们肯定都会参加。
京正：您在创业过程中一定有很多宝贵的经验，可以跟我们分享一下吗？
刘石有：这20多年一路走来感触很多，可以分享的宝贵经验不敢当，非要说一个的话就是“舍得”吧。人生路有舍才有得，该放弃时就放弃, 有时候收获反而更多。
京正：2019年已然过半，如果要给2019年一个关键词，您会给什么？原因是？
刘石有：服务。原因很简单，没有服务就没有市场。
京正：好的，感谢刘总的精彩分享！
【呼和浩特市有璐商贸有限公司公司】简介
呼和浩特市有璐商贸有限公司是集配送、网络直销、专营店为一体的综合性贸易公司。
公司创办于1998年，主要经营范围：婴幼儿用品、服装、鞋帽、化妆品、日用百货、针织品、纺织品、家用电器、五金交电的销售。我公司秉承“真心、诚心、细心、爱心、恒心” 的五星化服务体系，拥有完善的售后服务，*的货运服务，真正做到完善的一体化运营模式。以“诚信为本，情义至上”的经营哲学为指导，在创办*三年营业额就翻了几番，跃居于内蒙古母婴用品行业**。经营与合作网点已遍及自治区内各个盟市。
激烈的市场竞争环境，促使我公司不断改进、不断完善。依托强大的品牌效应，完善的产品结构和成熟的营销团队，公司以系列化、专业化、人性化、精致化的商品伴随着众多宝宝度过快乐幸福的时光。
我们将与自治区内外各界同仁志士竭诚合作，共创未来！

词条
词条说明
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