加推智能传递价值加推智能传递价值 CRM赋能企业复制赋能企业复制

时间：2021-09-10

随着国内劳动力市场的结构性失衡愈发明显，各家企业都在招聘行内优秀的销售人员，因为靠廉价劳动力的时代一去不复返了。甚至有部分企业在销售上的较大投入就是人员成本的投入，但是如何让企业的钱花在刀刃上，真正让投入与产出成正比，这却是一大难题。

很多企业看上去很多销售人员体系庞大、团队规整、体制也很健全，很像集团军，可是一放到市场上检验就发现不是那么一回事。大多销售团队依然遵循着那个不变的二八法则，即“80%的销售额来自于20%的销售人员”，这也是大多企业销售团队的现状，只有少部分销售精英在推动着销售业绩的实现。而往往这些TOP Sales（销售冠军）掌握着公司大量的客户数据与资源，以至于企业对于这些人不敢大管，管多了怕飞，管少了又怕出问题。

大多数企业的销售团队用的都是传统的跟进方式。比如建材品类的会展行业公司，他们的客户来源基本都是**业的展会和各种建材城，例如红星美凯龙这些场地。该公司的*销售，主要工作就是去线下获取名片，然后做电话转化：50张名片用橡皮筋一捆就开始打电话，上午一捆下午一捆，联系记录写在名片上，写上联系时间，打完上交。没意向的直接回收，有意向的留着，并记录在公司的小黑板上记作保单。

公司没有沉淀出来任何工作流程、每阶段话术，客户联系后没有跟进内容，没有录音分析，谁为什么开单也不知道。员工每天机械地对着名片打电话，偶尔聊到一个有意向的，往往自己介绍不清楚公司的优势，最后就给意向客户发个传真草草了事。所以基本上业绩的主要产出是老板。

从销售管理的角度来说，这类公司经营的主要存在以下几个问题：

1. 客户资源比较零散，没有做资源的整合管理，员工工作效率低下。

2. 客户跟进没有侧重点，一把抓。

3. 业务员没有规范的培训，打单流程不规范。

4. 转化率高的成功方法论没有沉淀下来，难以复制。

这个问题也可以说是现下企业普遍面临的一个难题，如果说TOP Sales能复制，相信很多企业都愿意花重金购买这个方法或工具。但销售冠军要如何复制？真的有这样的方法吗？那么，又该怎样通过系统把top的经验沉淀下来，方便员工的分享和学习呢？

客户管理：防止客户资源丢失，建立客户池；巧妇难为无米之炊，你再厉害没有客户也不行。系统可以帮助企业描绘出精准的客户画像。

客户阶段分层：用客户分层来规范销售流程，根据不同客户分层总结不同打法和跟进频次，养成销售好习惯，提高客户转化率并缩短开发周期。

跟进记录：所有的记录都能体现这个销售跟进客户的思路、话术、沟通内容等。跟进记录可以按权限开放，一看哪个销售有大订单了就去看跟进记录单子成交的来龙去脉，了解每个阶段是如何沟通取得进展的。

销售需要写好跟进记录，沉淀出好的沟通思路，针对不同类型和不同来源渠道的客户，预约好下次回访时间，有目的的一步步往前推进。

工作日程：主管想要了解每个员工的业绩情况，可以一目了然，做到心中有数，也能更快找出**和普通销售的异同之处，针对性的用数据分析，找出提高销售业绩的抓手。

借助销售管理系统的这些功能，我们可以清晰地了解**的工作方式、行为、话术，让底部销售学习和成长，这样非常有利于企业效益的提升。

企业不仅可以高效地沉淀出适合销售日常学习的**方法论，还可以通过报表从数据维度对齐销售目标。如果切实从这两个角度入手，那么复制Top就不再是一句空话，企业的人效和整体业绩也一定会有明显提升！

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